תוך כמה זמן צריך לחזור לליד, ומה קורה כשמאחרים
בקצרה: כמה שיותר מהר, ובכל מקרה בתוך השעה הראשונה. חברות שניסו ליצור קשר עם ליד תוך שעה היו בסיכוי גבוה פי 7 לכשר אותו, לעומת חברות שניסו שעה מאוחר יותר, ופי 60 לעומת מי שחיכה יממה או יותר (הרווארד ביזנס ריוויו, 2011). רוב החברות לא עומדות בזה.
"לכשר ליד" פירושו לדבר איתו ולברר שהוא מתאים: יש לו צורך, תקציב וסמכות להחליט.
מה המחקר מצא
| הממצא | המקור | על מה הוא מבוסס |
|---|---|---|
| ניסיון קשר תוך שעה: פי 7 בסיכוי לכשר את הליד, לעומת שעה מאוחר יותר | הרווארד ביזנס ריוויו, 2011 | 1.25 מיליון לידים ב-42 חברות |
| ניסיון קשר תוך שעה: פי 60 לעומת 24 שעות ומעלה | הרווארד ביזנס ריוויו, 2011 | אותו מדגם |
| זמן התגובה הראשון הממוצע: 42 שעות | הרווארד ביזנס ריוויו, 2011 | בדיקה של 2,241 חברות אמריקאיות |
| 23% מהחברות לא ענו בכלל בתוך 30 יום | הרווארד ביזנס ריוויו, 2011 | אותה בדיקה |
| חיוג תוך 5 דקות מול 30 דקות: פי 21 בסיכוי לכשר את הליד | Oldroyd ו-InsideSales, 2007 | יותר מ-15,000 לידים ב-6 חברות |
| 7% מהחברות ענו תוך 5 דקות. 55% לא ענו בתוך חמישה ימי עסקים | Drift, 2017 | לידים שנשלחו ל-433 חברות B2B |
שעה היא לא "מהר"
הממצא של הרווארד ביזנס ריוויו משווה שעה ראשונה לשעה שנייה. המחקר של Oldroyd ו-InsideSales מ-2007 נכנס פנימה, לתוך השעה עצמה, ומצא שהסיכוי ליצור קשר יורד פי 10 כבר במהלכה. חמש דקות ושלושים דקות הן לא אותו דבר.
ההסבר פשוט. מי שמילא טופס עכשיו עדיין מול המסך, עדיין חושב על הבעיה, ועדיין לא פנה למתחרה. חצי שעה אחר כך הוא בפגישה, בנסיעה, או כבר קיבל שיחה ממישהו אחר.
למה רוב העסקים מאחרים
לא בגלל עצלנות. ליד נכנס בזמן שאיש המכירות בפגישה, בערב, או ביום שישי. הוא נכנס למייל או לגיליון, ומישהו רואה אותו שעות אחר כך. Drift בדקו את זה ב-2017: הם שלחו ליד ל-433 חברות, ורק 7% מהן חזרו תוך חמש דקות.
מה אפשר לעשות
- למדוד קודם. מלא טופס באתר שלך ביום שלישי בתשע בערב, ובדוק מתי חוזרים אליך.
- התראה מיידית. שהליד יגיע לטלפון של מי שאמור להתקשר, לא רק למייל.
- תורנות. שיהיה ברור מי מתקשר בכל שעה, כולל ערב.
- אוטומציה של השיחה הראשונה. אם אין מי שיתקשר בזמן, סוכן מכירות AI מתקשר לליד בעצמו וקובע פגישה עם איש המכירות.
מה המספרים האלה לא אומרים
- כל המחקרים אמריקאיים, והוותיקים שבהם מ-2007 ומ-2011. לא מצאנו מחקר דומה על ישראל.
- המחקר מ-2007 מבוסס על 6 חברות בלבד, והוא לא עבר שיפוט אקדמי. הוא מצוטט ברשת כ"מחקר MIT", וזה לא מדויק.
- אף אחד מהם לא מבטיח אחוז המרה. הם מודדים סיכוי יחסי: מהר מול לאט.
הכיוון עקבי בכל המחקרים, והגודל המדויק תלוי בענף שלך.
שאלות נפוצות
האם חמש דקות זה באמת הכרחי?
המחקר מראה ירידה תלולה כבר בתוך השעה הראשונה. מי שלא יכול לחזור תוך דקות, שיחזור תוך שעה. מי שחוזר למחרת מתחרה על ליד שכבר דיבר עם אחרים.
מה עם לידים שנכנסים בלילה?
לא מתקשרים באמצע הלילה. מתקשרים בשעה הסבירה הראשונה בבוקר, ושולחים הודעה כתובה מיד.
מה חשוב יותר, מהירות או איכות השיחה?
שניהם, בסדר הזה. המהירות קובעת אם תהיה שיחה. מה שקורה בשיחה קובע אם תהיה עסקה.
מקורות
- Oldroyd, McElheran, Elkington, "The Short Life of Online Sales Leads", Harvard Business Review, מרץ 2011.
- Oldroyd ו-InsideSales, "Lead Response Management Study", 2007.
- Drift, "Lead Response Report", 2017.
מי כתב את הדף
ClickScales: סוכן מכירות AI בעברית שמתקשר ללידים של העסק, מסנן אותם וקובע פגישות ביומן.